Category: общество

Category was added automatically. Read all entries about "общество".

Про странную экономию

economy-Сегодня хочу поделиться с вами одним наблюдением. Мне кажется, многие из нас раз за разом делают одну и ту же глупость, которая сильно ослабляет наш бизнес. Причём совершаем мы эту глупость из самых лучших побуждений.

В качестве иллюстрации расскажу об одном моём товарище, владельце вполне успешной мебельной фабрики. Он, безусловно, талантливый предприниматель, но один момент в его действиях всегда вызывал моё искреннее удивление и сожаление.

Вот пара примеров.

Уже несколько лет работает у него коммерческим директором один парень. Руководит продажами. Как продажник он достаточно слабый. А как руководитель – вообще никакой.

Ну, я, разумеется, спрашиваю своего товарища: на фига тебе такой «ценный» кадр нужен? Который, к тому же, руководит твоими продажами?

И что же слышу в ответ?  «Понимаешь, для того, чтобы  нанять действительно классного специалиста, я должен ему во-о-от такую зарплату платить! Я сейчас не могу себе это позволить».

Но это ещё не всё. Есть у этого моего товарища ещё один ценный сотрудник. Он занимается его сайтами и интернет-рекламой.

Удивительной криворукости специалист.  Обладающий редким талантом испортить всё, за что берётся.

У компании несколько направлений бизнеса и под каждое есть свой сайт. Они ужасно выглядят и технически сделаны безграмотно. Как будто их делал школьник, только начавший изучать HTML.

Притом что мебель мой товарищ производит изящную и качественную. Но при размещении на этих сайтах фотографий моделей, которые он создаёт, возникает ужасный диссонанс между действительно качественной продукцией и кошмарно-безвкусным оформлением.

Но это ещё можно было бы пережить. Гораздо более печально то, сайты содержат ряд моментов, которые «убивают» примерно 30-40% потенциальных звонков/обращений клиентов.

Я помогал моему товарищу с продающими текстами для этих сайтов и мне, конечно, особенно грустно видеть, как эти усилия нивелируются из-за фактического вредительства со стороны этого альтернативно одарённого специалиста.

Ну, у меня, соответственно, тот же вопрос: какой смысл в таком «профессионале»?

Ответ: «Знаешь, сайты он сделал мне за копейки, денег за их поддержание и раскрутку я плачу ему немного, так что всё нормально».

Хм…

Вообще-то я хорошо отношусь к экономии. Я согласен с тем, что сэкономленный рубль – заработанный рубль.

Но только это правило действует, увы, не всегда.

«Экономность» и «глупость» – совсем не одно и то же.

Если мы зальём меньше бензина в бак своей машины, это не означает, что мы сэкономили. Мы просто сможем проехать гораздо меньшее расстояние. И дальше нам либо всё равно придётся доливать топливо, либо мы вообще остановимся.

В любом бизнесе есть ключевые точки, воздействие на которые должно быть максимальным. Потому что приложение усилий, времени, денег именно к этим точкам даёт наибольший результат.

Если, например, основные продажи вам приносит активность отдела продаж, то «экономия» на продажниках будет означать воровство у самих себя. Глупо экономить на «добывателях» денег.

Вместо этого лучше постараться сделать так, чтобы они зарабатывали больше, чем могли бы зарабатывать в фирмах конкурентов. Но «зарабатывать», а не «получать». То есть, привлечь их надо не высокой зарплатой (это только развращает продавцов), а хорошим процентом. Возможно, лучшим в отрасли.

Таким образом, появится возможность привлекать реально СИЛЬНЫХ и наиболее РЕЗУЛЬТАТИВНЫХ продажников, а не постоянно скулящих (но «недорогих») лузеров. А это, в свою очередь, не замедлит сказаться на продажах.

.

Кроме ситуации с отделом продаж ещё частенько приходиться слышать «У нас нет денег на рекламу». Странный тезис. Звучит почти как «У меня есть машина, но нет денег на бензин». Зачем она тогда нужна?

Посчитайте, какой рекламный канал работает у вас лучше других. И вкладывайте в него ещё больше средств, чем до этого.

(Конечно, для этого придётся научиться собирать статистику продаж по каждому из рекламных каналов. Но даже не надейтесь  собрать эти данные  с помощью вопроса клиентам «Откуда вы о нас узнали?». Погрешность ответов в этом случае составляет 45-50%. Отслеживание продаж делается другими способами. Но это уже другая история)

Кстати, забавно было видеть, как в период кризиса 2008 года большинство компаний стали урезать расходы на рекламу. Вместо того, чтобы их увеличивать!

.

Если же вы продаёте в основном с помощью сайта, это повод инвестировать в него своё время и провести десятки сплит-тестов, чтобы понять какой элемент этого сайта поднимает продажи, а какой, наоборот, снижает. И шаг за шагом сделать этот сайт продающим, а не просто красивой картинкой в Интернете.

Кстати, действительно продающий сайт стоит в разы дешевле, чем за сайт с флэш-анимацией и навороченным дизайном (с «красивого» и «крутосделанного» сайта вы рискуете вообще никаких продаж не получить).

.

Мораль сей басни проста.  Когда мы говорим «я не могу себе позволить такие расходы», имеет смысл схватить самого себя за руку и спросить вкрадчивым голосом: а не ворую ли я тем самым свою прибыль?

Удачи!

.

P.S. Ну а специально для тех, кто хочет выжимать максимум из каждого вложенного в бизнес рубля или доллара, я, собственно, и сделал тренинг «Малобюджетное Продвижение»

Он пройдёт 26 – 27 октября.

Там мы разбираем «страшные секреты» того, как же заставить рекламу работать в разы эффективней, сайт – продавать в разы больше. Ну и плюс разберём ещё несколько крышесносящих технологий, которые пока ещё не используют ваши конкуренты.

Вот парочка свежих отзывов предпринимателей, которые уже внедрили изученное на тренинге:

Елена Никитина, генеральный директор компании «Арлони» (оптовая торговля текстилем для дома):

«Продажи в этом месяце уже на 3 млн. 500 тыс. руб. больше чем за аналогичный период прошлого года! Это в принципе рекордные наши продажи за всю историю компании… И это еще я не сделала даже 15 процентов от того, что собираюсь сделать!»

Анна Рязанова, директор ресторана «Купеческий» (Нижний Новгород):

«Моя коллега (заместитель) считает, что меня нужно время от времени отправлять к Вам на семинары. В июле ресторан сделал выручку на 50% больше, чем в июле прошлого года. Повара на кухне плачут :) »

Подробное описание тренинга «Малобюджетное Продвижение» вот здесь.

Запись размещена в блоге «Фиолетовая Корова». Комментировать запись возможно только на первоисточнике.

Чем Опасны Правильные Сотрудники?

В этом посте – одно небольшое наблюдение. Я заметил, что на рынке труда сформировался уже достаточно большой класс менеджеров среднего и высшего звена, которых можно назвать термином «правильные сотрудники».

Почему в кавычках? Эти люди «правильно» выглядят, имеют «правильное» образование», пишут красивые бизнес-планы и правильные отчёты. В общем, работают тоже как бы правильно.

Только вот бизнес от их «правильной» работы почему-то не движется. А наоборот, обрастая всей этой правильностью, становится неживым.

Почему-то от этих грамотных специалистов не дождешься смелых, нестандартных маркетинговых идей или светлых мыслей о конкретных шагах, необходимых для роста продаж. Зато много слов и многостраничные отчёты.

Однако, таких сотрудников во многих компаниях становится всё больше.

Возможно потому, что они очень нравятся менеджерам по персоналу. Которые, в свою очередь, вообще часто живут в каком-то виртуальном мире.

Не влияя напрямую на доходы компании, многие HRы начинают играть в какие-то свои игры с надуманными тестами, системами грэйдов и прочими прибамбасами (надо же показать свою продвинутость!).

Многие яркие и эффективные люди (но не такие «правильные») сквозь фильтр службы персонала до собеседования с непосредственным руководителем вообще не доходят (на эту тему смотрите статью «Миф о кадровом голоде» ).

Но чаще всего виноваты мы сами. Часто мы сами позволяем втянуть себя в игру под названием «Процесс», вместо того чтобы заняться проектом под названием «Результат».

Можно сколько угодно с умным видом говорить о целеполагании, SMART-принципе, управлении по целям (MBO).

Гораздо сложнее жить по этим принципам. Когда при оплате работы сотрудников мы начинаем действительно ориентироваться на конкретные цели (а не на ежедневную суету), многое становится на свои места.

Маркетолог потратил весь бюджет на разнообразные маркетинговые акции, но звонков больше не стало? Так почему же он должен благополучно получить свой оклад в полном обьёме, разглагольствуя про абстрактный «имиджевый эффект» нашей рекламы?!

Служба персонала не смогла обеспечить достаточного количество кандидатов для собеседования с руководителем подразделения, жалуясь на кадровый кризис на рынке (или обеспечила, но все они оказались идиотами)?

Вы уверены, что они должны получить столько же, сколько обычно?

Не вижу смысл платить людям за сам факт прихода на работу. Не выполнил поставленные цели, - получи вполовину меньше. Перевыполнил – вполовину больше. (Конечно, конкретная цель не обязательно может весить 50% дохода сотрудника. Это может быть 15%, 30%. Но может быть и 70%. Зависит от её важности).

Если ты маркетолог, ищи нестандартные, малобюджетные методы продвижения, а главное – результативные (требовать всё больший и больший бюджет много ведь ума не нужно).

Если ты HR – ищи новые способы привлечения сотрудников. Кстати, примеры нестандартных подходов к поиску персонала можно посмотреть здесь: http://www.intellectinvest.ru/rekruting

Вопить про кадровый кризис конечно проще, чем действовать за рамками привычного!

Но, если не умеешь решать задачи, зачем тогда ты нужен компании? (Чувствую, HRы и маркетологи меня возненавидят :) )

Вот тогда-то и остаются те, кто умеет достигать результата, даже в тех ситуациях, когда сначала не совсем понятно как это сделать. Но пока мы будем платить «за процесс», ничего не измениться. «Правильные» сотрудники будут плодиться как кролики.

Бизнес – это ведь не набор кейсов. Тут красивым дипломом MBA не прикроешься от конкурентов (что усугубляется тем, что даже в лучших наших ВУЗах – больше половины преподавателей, увы, теоретики, оторванные от реального бизнеса).

Всё очень банально: в бизнесе важен результат.

Поэтому, с одной стороны всё чаще приходится слышать от менеджеров разных компаний о том, что они «в теме», у них «всё внедрено»: и бизнес-процессы прописаны, и CRM-система есть, и сертификат ISO, и KPI, и Balansed Scorecard.

С другой стороны, когда становишься клиентом такой «правильной» компании, начинается другая реальность. Перебои в поставках. Запутанный документооборот (по пять раз посылаешь курьера с документами к ним, потому что выясняется, что надо ещё подписать 125-ое приложение к договору). Менеджер по работе с клиентами забывает вовремя звонить (интересно, что же они делают с CRM-системой?!).

«Внедрённые бизнес-технологии» - это не когда куча сертификатов на стенах офиса, а у сотрудников умные лица. Это когда клиенты в восторге и рассказывают о вас другим.

Вот парадокс – столько «продвинутых» компаний, но на каждом шагу мы сталкиваемся с отвратительным обслуживанием, даже когда речь идёт о серьёзных сделках.

Как говорят жители Новой Гвинеи, «знания, не вошедшие в нашу кровь – это не более, чем слухи».

Поэтому, к черту правильность. Давайте будем результативными. И нашим сотрудникам платить тоже будем за результат. Потому что скоро рынок станет предъявлять к нам гораздо более жёсткие требования, чем сейчас.


P.S. Когда уже закончил писать эту заметку, наткнулся на статью Самвела Аветисяна «Компании живые и мертвые». Очень созвучные мне мысли. Разместил её здесь: http://www.intellectinvest.ru/articles/29/ . Почитайте.

Ещё посты на эту тему:

Волшебные Ингридиенты Лояльности Сотрудников

Что Делает Нас Суперэффективными?

Запись размещена в блоге «Фиолетовая Корова». Комментировать запись возможно только на первоисточнике.