Category: еда

Category was added automatically. Read all entries about "еда".

Про странную экономию

economy-Сегодня хочу поделиться с вами одним наблюдением. Мне кажется, многие из нас раз за разом делают одну и ту же глупость, которая сильно ослабляет наш бизнес. Причём совершаем мы эту глупость из самых лучших побуждений.

В качестве иллюстрации расскажу об одном моём товарище, владельце вполне успешной мебельной фабрики. Он, безусловно, талантливый предприниматель, но один момент в его действиях всегда вызывал моё искреннее удивление и сожаление.

Вот пара примеров.

Уже несколько лет работает у него коммерческим директором один парень. Руководит продажами. Как продажник он достаточно слабый. А как руководитель – вообще никакой.

Ну, я, разумеется, спрашиваю своего товарища: на фига тебе такой «ценный» кадр нужен? Который, к тому же, руководит твоими продажами?

И что же слышу в ответ?  «Понимаешь, для того, чтобы  нанять действительно классного специалиста, я должен ему во-о-от такую зарплату платить! Я сейчас не могу себе это позволить».

Но это ещё не всё. Есть у этого моего товарища ещё один ценный сотрудник. Он занимается его сайтами и интернет-рекламой.

Удивительной криворукости специалист.  Обладающий редким талантом испортить всё, за что берётся.

У компании несколько направлений бизнеса и под каждое есть свой сайт. Они ужасно выглядят и технически сделаны безграмотно. Как будто их делал школьник, только начавший изучать HTML.

Притом что мебель мой товарищ производит изящную и качественную. Но при размещении на этих сайтах фотографий моделей, которые он создаёт, возникает ужасный диссонанс между действительно качественной продукцией и кошмарно-безвкусным оформлением.

Но это ещё можно было бы пережить. Гораздо более печально то, сайты содержат ряд моментов, которые «убивают» примерно 30-40% потенциальных звонков/обращений клиентов.

Я помогал моему товарищу с продающими текстами для этих сайтов и мне, конечно, особенно грустно видеть, как эти усилия нивелируются из-за фактического вредительства со стороны этого альтернативно одарённого специалиста.

Ну, у меня, соответственно, тот же вопрос: какой смысл в таком «профессионале»?

Ответ: «Знаешь, сайты он сделал мне за копейки, денег за их поддержание и раскрутку я плачу ему немного, так что всё нормально».

Хм…

Вообще-то я хорошо отношусь к экономии. Я согласен с тем, что сэкономленный рубль – заработанный рубль.

Но только это правило действует, увы, не всегда.

«Экономность» и «глупость» – совсем не одно и то же.

Если мы зальём меньше бензина в бак своей машины, это не означает, что мы сэкономили. Мы просто сможем проехать гораздо меньшее расстояние. И дальше нам либо всё равно придётся доливать топливо, либо мы вообще остановимся.

В любом бизнесе есть ключевые точки, воздействие на которые должно быть максимальным. Потому что приложение усилий, времени, денег именно к этим точкам даёт наибольший результат.

Если, например, основные продажи вам приносит активность отдела продаж, то «экономия» на продажниках будет означать воровство у самих себя. Глупо экономить на «добывателях» денег.

Вместо этого лучше постараться сделать так, чтобы они зарабатывали больше, чем могли бы зарабатывать в фирмах конкурентов. Но «зарабатывать», а не «получать». То есть, привлечь их надо не высокой зарплатой (это только развращает продавцов), а хорошим процентом. Возможно, лучшим в отрасли.

Таким образом, появится возможность привлекать реально СИЛЬНЫХ и наиболее РЕЗУЛЬТАТИВНЫХ продажников, а не постоянно скулящих (но «недорогих») лузеров. А это, в свою очередь, не замедлит сказаться на продажах.

.

Кроме ситуации с отделом продаж ещё частенько приходиться слышать «У нас нет денег на рекламу». Странный тезис. Звучит почти как «У меня есть машина, но нет денег на бензин». Зачем она тогда нужна?

Посчитайте, какой рекламный канал работает у вас лучше других. И вкладывайте в него ещё больше средств, чем до этого.

(Конечно, для этого придётся научиться собирать статистику продаж по каждому из рекламных каналов. Но даже не надейтесь  собрать эти данные  с помощью вопроса клиентам «Откуда вы о нас узнали?». Погрешность ответов в этом случае составляет 45-50%. Отслеживание продаж делается другими способами. Но это уже другая история)

Кстати, забавно было видеть, как в период кризиса 2008 года большинство компаний стали урезать расходы на рекламу. Вместо того, чтобы их увеличивать!

.

Если же вы продаёте в основном с помощью сайта, это повод инвестировать в него своё время и провести десятки сплит-тестов, чтобы понять какой элемент этого сайта поднимает продажи, а какой, наоборот, снижает. И шаг за шагом сделать этот сайт продающим, а не просто красивой картинкой в Интернете.

Кстати, действительно продающий сайт стоит в разы дешевле, чем за сайт с флэш-анимацией и навороченным дизайном (с «красивого» и «крутосделанного» сайта вы рискуете вообще никаких продаж не получить).

.

Мораль сей басни проста.  Когда мы говорим «я не могу себе позволить такие расходы», имеет смысл схватить самого себя за руку и спросить вкрадчивым голосом: а не ворую ли я тем самым свою прибыль?

Удачи!

.

P.S. Ну а специально для тех, кто хочет выжимать максимум из каждого вложенного в бизнес рубля или доллара, я, собственно, и сделал тренинг «Малобюджетное Продвижение»

Он пройдёт 26 – 27 октября.

Там мы разбираем «страшные секреты» того, как же заставить рекламу работать в разы эффективней, сайт – продавать в разы больше. Ну и плюс разберём ещё несколько крышесносящих технологий, которые пока ещё не используют ваши конкуренты.

Вот парочка свежих отзывов предпринимателей, которые уже внедрили изученное на тренинге:

Елена Никитина, генеральный директор компании «Арлони» (оптовая торговля текстилем для дома):

«Продажи в этом месяце уже на 3 млн. 500 тыс. руб. больше чем за аналогичный период прошлого года! Это в принципе рекордные наши продажи за всю историю компании… И это еще я не сделала даже 15 процентов от того, что собираюсь сделать!»

Анна Рязанова, директор ресторана «Купеческий» (Нижний Новгород):

«Моя коллега (заместитель) считает, что меня нужно время от времени отправлять к Вам на семинары. В июле ресторан сделал выручку на 50% больше, чем в июле прошлого года. Повара на кухне плачут :) »

Подробное описание тренинга «Малобюджетное Продвижение» вот здесь.

Запись размещена в блоге «Фиолетовая Корова». Комментировать запись возможно только на первоисточнике.

Антикризисные Стратегии Выживания. Часть 1

Мы продолжаем “антикризисную” тему, начатую предыдущими постами.

Многие компании и, в первую очередь, их руководители, сейчас находятся в состоянии перманентного мозгового штурма.

Все вроде бы осознают, что надо что-то менять в своей работе, учитывая изменившуюся рыночную ситуацию. Однако что именно делать, в каком направлении искать возможности для развития своего бизнеса не всегда очевидно.

Поэтому я предлагаю некий каркас, на который можно набрасывать идеи по усилению своих позиций на рынке.

По сути, речь идёт о простой и понятной маркетинговой цепочке:

Так вот, если мы чувствуем, что бизнес перестал развиваться или (что ещё хуже) продажи падают, то, скорее всего, нам не обойтись без серьёзных изменений к каком-то из этих трёх звеньев (вполне возможно даже в нескольких).

Начнём с первого.

ПРОДУКТ

В общем-то тут у нас всего два варианта:

1) изменить существующий продукты (продукты);
2) добавить к уже существующей линейке что-то новое и, главное, более необходимое рынку в данный момент.

Чтобы было нагляднее, просто приведу несколько примеров.

Сначала – история, произошедшая в прошлый (1998г.) кризис (спасибо за кейс Антону Попову).

Рынок кофе. Август 1998 года. Проблемы тогда возникли у многих компаний, прежде всего завязанных на импорт.

Доллар взлетел до небес, доходы населения упали в несколько раз. Цена на кофе, как на импортный продукт, выросла в шесть раз! На тот период ни одна составляющая продукта не производилась в России: ни банка, ни крышка, ни этикетка, ни сам кофе.

Кофейный рынок сразу встал.

И только одна компания – Nestle – продавала.

Как это выглядело. Буквально через несколько недель на полках магазинов стояла уже не баночка, а КАРТОННАЯ коробка с кофе Nestle.

Поменять стеклянную тару на картон было очень выгодным решением. Во-первых, картон в несколько раз дешевле стекла. Тем более что на стекло шла таможенная пошлина (как на импортный товар), а картонную коробку делали в России.

Во-вторых, по размеру эта коробка была выше других банок. Ее делали такой, чтобы визуально было понятно, что здесь кофе больше, и это бросалось в глаза.

В-третьих, на тот момент в стандартных кофейных банках было по пятьдесят грамм, а в коробке Nescafe было сорок. Это был официальный «недосып» – на коробке так и было написано 40 грамм.

То есть коробка стала визуально больше, а по расходу сырья – на 20% меньше, чем у конкурентов. В итоге вчерашний “дешевый” кофе Pele оказался в разы дороже вчерашнего «дорогого» Nescafe. То есть Nestle практически без задержки предложил рынку продукт в несколько раз дешевле самого дешевого конкурента!

В результате они всего за несколько дней заняли 55-60% рынка. А их основные конкуренты «Jacobs» точно такой же “картонный” продукт выпустили на почти на двенадцать недель позже – в середине декабря.

В разгар кризиса компания “Nestle” смогла занять 60-70% рынка кризиса. А когда ситуация нормализовалась, доля скорректировалась до 50%, и до сих пор они лидируют.

Ещё пример. Уже про сегодняшний день. Пример того, как можно занимать свободные сегменты, пока конкуренты суетятся с криками “Кризис! Кризис!”.

Есть такая компания “Лёдово”. Она занимается производством замороженных морепродуктов, грибов и овощей. Компания имеет хорошие взаимоотношения с розничными сетями (звено «каналы сбыта»).

Руководство фирмы задало себе (и рознице) вопрос: какие потребности сетей пока не достаточно удовлетворены?

Оказалось, что существует огромный неудовлетворённый спрос на замороженный хлеб, из которого делается выпечка в самих супермаркетах (кстати, на западе около 80% потребляемого хлеба выпекается из привозимых полуфабрикатов прямо в местах продаж; у нас – не более 10-15%, но ситуация постепенно меняется).

“Ледово” нашли партнёра, который на французском оборудовании и по французским технологиям выпекает полуфабрикаты. Но так таких связей как у “Лёдово” с розницей у них нет, то “Лёдово” стали эксклюзивными поставщиками этой продукции в сетях.

В результате – ещё один кирпичик в фундамент для роста продаж.

Ну а тем фирмам, которые продают услуги, меняться ещё проще.

Например, одно рекламное агентство, которое ещё недавно гордо декларировало, что занимается “стратегическими интегрированными маркетинговыми коммуникациями” очень быстро перестроилось и предложило рынку гораздо более востребованный сегодня продукт.

Так как большинство фирм и слышать сейчас не хочет о долгосрочном маркетинговом планировании, то ребята решили создать маленькую дочернюю структуру: экспресс-рекламное агентство, которое берётся выполнить практически любой срочный заказ за 24 часа.

Учитывая, что среди серьёзных игроков никто не считал такой подход необходимым, у компании есть все шансы пока быть чуть ли не единственным агентством, совмещающим и скорость, и качество исполнения.
В общем, главное не сидеть и ждать, когда экономическая ситуация улучшиться, а не бояться совершать изменения в своём бизнесе. А начать можно с простого вопроса: что сегодня (не вчера!) важно для моих клиентов, и что из этого мы в состоянии сделать.

Ведь какой бы у вас не был бизнес (большой, маленький, крохотный – неважно), у вас есть клиенты, а у них есть потребности.

Вполне вероятно кризис заставил иерархию потребностей ваших клиентов серьёзно измениться. Этим вполне можно воспользоваться. Только для этого лучше всё-таки поторопиться.

Удачи вам!

Продолжение следует…

.

Ещё посты на эту тему:

Антикризисные Стратегии Выживания. Часть 2

Антикризисные Стратегии Выживания. Часть 3

Ещё один пример дурацкой реакции на кризис

О кризисе и опасности естественных рефлексов

Запись размещена в блоге «Фиолетовая Корова». Комментировать запись возможно только на первоисточнике.