Игра в страуса

Надо сказать, что за последние несколько лет многие предприниматели серьёзно продвинулись в освоении различных маркетинговых инструментов.

К счастью, уже почти никому не нужно объяснять элементарные вещи вроде необходимости иметь сайт, использовать контекстную рекламу и т.д.

(а ведь ещё лет пять назад, когда я спрашивал во время какого-нибудь мероприятия, кто из присутствующих использует Яндекс.Директ или Google AdWords, руки поднимали в лучшем случае половина аудитории).

Более того, последнее время я всё больше встречаю весьма продвинутых владельцев бизнеса, которые вполне себе уверенно рассуждают о landing pages, CTR, ретаргетинге/ремаркетинге, конверсии, низкочастотниках, social media marketing и т.д.

… и это замечательно :)

Но есть один момент, с которым, несмотря на растущую «продвинутость», по-прежнему как-то туго. Хотя, по идее, он должен быть базовым.

Это ответ на тот вопрос, который задаёт потенциальный клиент, заходя на сайт или открывая рекламный буклет: «А почему я должен купить именно у вас?».

У большинства компаний ни на сайте, ни в других рекламных материалах ответа на этот вопрос нет.

(Разумеется, какие-то абстрактные слова вроде «Наши преимущества: качество, профессионализм, отличный сервис» этим ответом являться никак не могут)

И я сейчас говорю даже не про умение писать продающие тексты. А просто про формулирование  той отличительной особенности (или нескольких особенностей), которые бы делали продукт или компанию в целом привлекательнее других предложений на рынке.

Да, это может быть объёмный текст, рассказывающий об особенностях вашего подхода к решению проблемы клиента. Но может быть и просто короткий абзац, сообщающий о том, что вы единственные на рынке, кто решает эту задачу так-то и так-то. Хоть что-то :)

И вот в чём странность. Вроде бы всем должно быть очевидно, что не дав ответ на ключевой вопрос потенциального клиента, довольно сложно продать ему что либо.

Тем не менее, об этом почему-то задумываются далеко не в первую очередь.

Получается какой-то странный дисбаланс – тратятся силы, время, деньги на привлечение трафика на сайт, на распространение рекламных материалов,  даже на изучение тонкостей работы конкретных инструментов (порой совсем непростых, — вроде того же AdWords). Но в итоге в момент принятия потребителем решения о следующем шаге оказывается, что дать ему весомую причину для этого шага не получается.

Это всё равно как потратить кучу времени и денег на навороченную отделку салона автомобиля, но забыть разобраться с барахлящим двигателем.

В принципе, можно понять причину такого подхода. Ведь до недавнего времени задача маркетинга виделась так: вот у нас есть продукт, пусть рекламщики + продажники его продают. Таким, каков он есть. И до какого-то момента такой подход работал.

Но сейчас ситуация уже другая. Приходится внимательно смотреть на рынок. Особенно пристально – на потенциальных клиентов. И задавать себе вопрос «А каким нужно сделать наш продукт, чтобы он удовлетворял какую-то из ключевых хотелок клиента лучше, чем продукты конкурентов?».

Это уже совсем другая логика. И это гораздо сложнее. Поэтому мысль о создании весомых отличий от конкурентов гонится прочь. Так как, скорее всего, таких отличий просто нет и их нужно будет создавать. А заниматься этим ох как не хочется.

Так что легче сказать себе «Ой, нет, не надо ничего менять. Ведь как-то просуществовали до сегодняшнего дня. Лучше пойду с AdWords и SMM поразбираюсь».

Но что-то мне подсказывает, что в этом вопросе позиция страуса – не самая удачная :)

Запись размещена в блоге «Фиолетовая Корова». Комментировать запись возможно только на первоисточнике.

Несколько мыслей в начале года :)

Сегодняшние новогодние пожелания будут про «заборы» :)

Как-то раз, сидя на лужайке перед домом, мы с женой обсуждали ситуацию, связанную с одним человеком. Пытаясь объяснить природу его поступков, я как-то спонтанно использовал то, что видел прямо перед собой:

«Видишь, на границе нашего участка есть забор. Мы оба знаем, что за забором вселенная не заканчивается. Но многим удобнее считать, что дальше забора ничего нет. Вот они и мыслят исключительно «до забора» и поступают, исходя из этого ограничения»

После этого выражение «до забора» как-то прижилось :)

Так вот, про «заборы»…

Каждый из нас в той или иной мере устанавливает себе внутренние «заборы». Так удобней и комфортнее. Потому что каждый шаг за пределы «освоенной территории» требует определённых усилий.

И порой, встречаясь с каким-нибудь человеком, отчётливо чувствуешь, — он окружён мощным «забором» и не готов за него выходить ни при каких обстоятельствах, даже если это сулит определённую выгоду.

Это хорошо видно в бизнесе. Когда предприниматель свято верит, что привычная ему система управления – единственно возможная; что те способы продвижения, которые он годами использует, единственно правильные …

Казалось бы, сделай шаг и начни использовать то, что конкуренты, тоже сидящие за забором, пока предпочитают не знать и не видеть … Но нет … Слишком уж велик соблазн вписать окружающий мир в границы своего участка :)

Это же касается и любой другой сферы жизни.

Всегда проще сказать «я не понимаю абстрактную живопись», «Бродский слишком сложен», «джаз – это какая-то заумная музыка», чем сделать шаг за забор и понять какой-то новый для себя язык, образ мысли или способ восприятия мира.

И сегодня мне хочется пожелать, чтобы каждый день удавалось сделать хотя бы маленький шаг за пределы, которые мы сами себе устанавливаем.

И более того – чтобы это становилось привычкой и приносило удовольствие. Несмотря на то, что поначалу на «новых территориях» бывает сложно и некомфортно. Но именно движение по этим территориям помогает нам проживать жизнь совершенно другого качества.

Удачи Вам!

P.S. Немножко волшебной музыки:

Запись размещена в блоге «Фиолетовая Корова». Комментировать запись возможно только на первоисточнике.

Волшебный Брюссель


Иногда бывает так, что с первых минут же пребывания в городе ты чувствуешь, что это «твой город». Такая история у меня случилась с Брюсселем. Совершенно непонятно как происходит эта «химическая реакция».


Читать дальше »

Запись размещена в блоге «Фиолетовая Корова». Комментировать запись возможно только на первоисточнике.

Процесс vs. Результат

В жизни предпринимателя есть одно «философское» противоречие.

С одной стороны, в бизнесе, как и в спорте, важен результат. Странно ведь заявлять «Наши спортсмены выступили отлично! Играли с вдохновением и проявили высокий уровень мастерства! Правда, проиграли 0:6 … Но разве это так важно?»

То же самое можно сказать про бизнес. Если нет результатов, бизнес долго не проживёт.

Под этим же углом зрения  мы смотрим и на сотрудников. Вряд ли кто-то из нас будет в восторге от сотрудника, который на вопрос «А почему нет результата?» отвечает что-то вроде «Ну мы же работали!».

(Люди, ориентированные на процесс, а не на результат, — ещё та головная боль …)

Однако есть и другая сторона медали.

И она далеко не всегда видна.

Хорошо помню тот момент, когда я в первый раз отчётливо осознал эту «другую» сторону.

Если оценивать тогдашнее состояние моего бизнеса по финансовым показателям, то всё было в нём хорошо и результаты меня устраивали.

Вот только я почему-то чувствовал, что начинаю его тихо ненавидеть. Я приезжал в офис, сидел у себя в кабинете, пытаясь сделать что-то «полезное», но лишь всё отчётливее ощущал растущее внутреннее сопротивление.

Так уж получается, что для большинства предпринимателей бизнес – не просто работа. Это важная составляющая жизни. Которой отдаёшь большую часть себя. И тут крайне важно, заряжает ли тебя энергией это занятие, или, наоборот, опустошает.

Опустошение происходит обычно тогда, когда чувствуешь, что занимаешься чем-то только лишь потому что «должен», потому что «это же бизнес, которых даёт доход» и т.д. Но уже нет ни драйва, ни интереса, ни увлечённости.

У наёмного сотрудника всё несколько проще – у него нет такой прочной «пуповины», соединяющей его с работой. Это же не его детище.

(Справедливости ради, нужно сказать, что и среди предпринимателей есть определённая категория людей, которые тоже не сильно связаны «энергетической пуповиной» со своим бизнесом. По своему «хромосомному набору» они, скорее, ближе к наёмным управляющим. И довольно часто, при наличии интересного предложения, легко могут продать свой бизнес и снова стать наёмным менеджером. Без какого-либо внутреннего конфликта)

А вот для человека, для которого предпринимательство – способ жизни, всё оказывается несколько сложнее. Другой режим энергообмена включён, что ли :)

Что касается моей ситуации, которую я описывал выше, то тогда я ощутил себя персонажем старого анекдота:

- Я вчера у вас купил воздушные шарики. Так вот, они оказались бракованными!

- Да ну? Что, не надуваются?

- Надуваются.

- Не того цвета?

- Того.

- А что же с ними не так?

- НЕ РАДУЮТ!!!

 

Так что я постепенно закрыл или продал те проекты, которые совсем перестали «радовать». Вместо этого стал прислушиваться к себе – с чем «резонирует» моя предпринимательская сущность. Поначалу это было нелегко (пришлось выкорчёвывать из головы привычку смотреть только на финансовый аспект).

Но зато потом те проекты, которые «срезанировали», в итоге оказались более перспективными и с финансовой точки зрения. Ну, и в целом, когда процесс в кайф, результаты достигаются проще, быстрее и без какого-то нечеловеческого напряжения.

Думаю, всё это касается не только бизнеса.

Например, если посмотреть вокруг, можно заметить, что большинство людей живут по принципу: вот достигну того-то и того-то, и это принесёт мне счастье.

Только почему-то счастье вслед за достижениями обычно не приходит.

Потому что последовательность, как мне кажется, иная. Сначала ты «научаешься» быть счастливым, просто от самого движения по выбранному пути (то есть, от процесса) . И потом, благодаря этому, добиваешься того, чего хотел.

… Что-то слишком философская сегодня заметка получилась :)

.

Запись размещена в блоге «Фиолетовая Корова». Комментировать запись возможно только на первоисточнике.

Как, имея хороший продукт, угробить свой бизнес?

Наш офис на Тверской находится в жилом доме. Только один подъезд этого дома – офисный. Фирм немного – всего четыре. Так что поневоле более или менее знаешь, чем занимаются соседи.

На первом этаже находится салон красоты. И вот уже больше года я наблюдаю за борьбой хозяйки этого салона за выживание.

Работает она очень много. Она практически живёт в офисе. Даже в двенадцать часов ночи её машина всё ещё на парковке. Владелица салона сама является хорошим специалистом и поэтому многие косметические процедуры выполняет сама (хотя у неё работают и наёмные сотрудники). Старается максимально заполнить своё расписание клиентами, готова работать с ними в любое удобное для них время.

Она уверена что, если работать много и хорошо, бизнес обязательно раскрутится.

Довольно распространённое убеждение. Однако тут есть небольшой нюанс. Успех во многом будет зависеть от того, куда направлено это «много и хорошо».

Увы, наблюдая, на что моя соседка тратит 98% своего времени, я с грустью понимаю, что её бизнес обречён.

Очень многие предприниматели создают бизнес с искренней верой в то, что достаточно будет обслуживать клиентов максимально хорошо и те будут приходить снова и снова. И таким образом бизнес станет успешным.

Не станет. Постоянные расходы съедят его гораздо раньше.

Да, сарафанное радио – это отлично. Но мало.

Качество товара/услуги, качество сервиса – безусловно, крайне важные штуки. Но уже недостаточные. Реальность сегодняшнего дня такова: можно оказывать услуги или производить товары высочайшего уровня и при этом терпеть крах в бизнесе. Как это ни печально.

Хочет создатель бизнеса или нет – вопрос «как продавать?» должен быть всё время в фокусе его внимания. Чтобы в конце каждой недели было что самому себе ответить на ещё один, уже совсем конкретный вопрос: «Что я за эти дни сделал для привлечения новых клиентов?» (А сделать, поверьте, можно очень многое)

По-человечески я понимаю владелицу салона – конечно, привычнее заниматься тем, что хорошо знаешь (в её случае – обслуживанием клиентов). Маркетинговые же инструменты для неё – тёмный лес. Любая попытка сделать хотя бы маленький шаг в этот лес приводит сильному дискомфорту.

Поэтому подсознательно и она, и многие другие предприниматели, фокусируются на том, что знакомо и понятно. И это одна из основных причин умирания их бизнесов.

(Правда, кое-что у неё непонимания не вызывает – она пытается пользоваться купонными сервисами типа Групона. Хотя это какой-то мазохизм – создавать поток убеждённых халявщиков в надежде на то, что часть из них станет постоянными клиентами. Тупиковый путь)

За год, который прошёл для неё в борьбе за выживание, можно было разобраться даже в самых незнакомых вещах. Причём, я был готов ей по-дружески помочь.

Я ей подсказал несколько простых шагов, которые нужно сделать, чтобы привлечь людей, бывающих в разных местах неподалёку.

Плюс объяснил, как получать клиентов с помощью интернета. Даже помог сделать сайт.

И знаете что?

Из перечисленных шагов она не сделала НИЧЕГО – нет времени всем этим заняться (всё время уходит на обслуживание клиентов, которых она по-прежнему предпочитает замыкать на себя­). Сайт тоже не использует (хотя людей, ищущих те или иные косметические услуги в центре Москвы, довольно много).

Увы, мантра «буду работать много и хорошо и тогда всё получится» крепко сидит в сознании. Как результат – аренду так и не получается отбить. А помещение у неё большое, это отнюдь не салон одного мастера, это полноценный салон красоты. Всё время приходится вкладывать собственные средства и вроде даже собралась продавать квартиру .

Грустно смотреть как хороший и трудолюбивый человек из-за неверно выбранного фокуса внимания теряет свой бизнес…

Кстати, сосредоточенность на продукте в ущерб его продвижению свойственна скорее даже не начинающим предпринимателям (им-то как раз чаще всего очевидно, что без осмысленных действий по поиску клиентов просто не выжить), а собственникам уже давно существующих на рынке бизнесов.

Им кажется, что раз они уже завоевали какие-то позиции, то это теперь навсегда. Увы, это не так.

Молодые и маркетингово активные компании довольно быстро отъедают у них рынок. А «старожилы» никак не могут понять, что же такое происходит, почему же их дела идут всё хуже и хуже.

У меня есть товарищ, который когда-то одним из первых в России создал кадровое агентство. Он пользуется огромным авторитетом на рынке рекрутинга. Его агентство всегда было одним из лучших и не имело проблем с клиентами. Всё было устойчиво и казалось, что это навсегда.

Так вышло, что в какой-то момент какое-то жизненное течение унесло нас в разные стороны и мы много лет с ним не виделись.

И вот недавно я узнаю, что ему пришлось продать свой бизнес. Да и то, вряд ли можно назвать полноценной покупкой именно бизнеса – покупатель (другое кадровое агентство), по сути, приобрёл в первую очередь бренд. Ну и ещё региональную сеть партнёров. Больше там особо покупать было нечего.

Когда я обсуждал эту историю с другим представителем кадрового бизнеса (чей бизнес как раз успешен и процветает), мы сошлись на том, что на самом деле спасти агентство было не сложно. Достаточно было сосредоточиться не нескольких не таких уж и сложных маркетинговых инструментах.

Просто этим надо было заниматься! Но, здесь, подозреваю, сильно мешала вера в то, что можно было и дальше выезжать на качественном продукте и авторитете в отрасли.

К сожалению, даже угроза потери бизнеса часто не способна заставить собственника включить в зону своего ежедневного приоритетного внимания маркетинговые вопросы.

Но реальность такова: либо мы понимаем как создавать поток клиентов, либо нас выносит с рынка. И даже наличие качественного продукта уже не поможет.

Удачи!

 

Запись размещена в блоге «Фиолетовая Корова». Комментировать запись возможно только на первоисточнике.

Умиротворённое

Воскресенье.

Что может быть лучше чашки кофе на лужайке в хорошую погоду?

В такие минуты ощущаю приступы абсолютного счастья :)

lawn

 

 

Запись размещена в блоге «Фиолетовая Корова». Комментировать запись возможно только на первоисточнике.

Опасное делегирование

Любую хорошую идею можно довести до абсурда. Самое печальное, что далеко не всегда удаётся осознать абсурдность собственных действий.

Есть такая вполне себе хорошая штука – делегирование.

Но у делегирования есть физические ограничения. Мы, например, не можем делегировать кому-то за нас выспаться или вместо нас пообедать.

Однако в бизнесе именно таким «делегированием» мы частенько и пытаемся заниматься.

Например, тогда, когда пробуем переложить ключевые маркетинговые или управленческие задачи на кого-то другого (на наёмных сотрудников или внешние компании).

Мне довольно часто приходится слышать от коллег-предпринимателей фразы вроде «Я не хочу разбираться в маркетинге, пусть мой маркетолог этими вопросами занимается», «Хочу, чтобы мне разработали позиционирование, написали продающий текст, сделали продающий сайт, но только чтобы я не принимал участие в процессе» и т.д.

Вообще-то, маркетинг – это и есть суть бизнеса.

Но многие искренне верят, что разбираться с тем, каким хотелкам клиента должен соответствовать продукт компании, чем он будет выгодно отличаться от продуктов конкурентов,  как лучше донести эти выгоды до потребителя, — это всё задачи для наёмных менеджеров или внешних агентств.

По сути, такой подход можно сформулировать как «Постройте мне успешный бизнес за меня, я не хочу принимать в этом участия».

Стив Джобс не был выдающимся изобретателем (на самом деле лично он не был автором ни одной ключевой технологии, лежащей в основе гаджетов Apple).

Ингвар Кампрад (основатель ИКЕА) не был фанатом мебельного производства (да и мебелью занялся случайно).

Зато эти ребята постоянно занимались маркетингом, не считая, что это «не их дело».

А вот у гордого владельца небольшого бизнеса в России на это нет времени, он спихивает эти вопросы на кого ни попадя (зато у него всегда есть время заниматься какой-то мелкой фигнёй, которую как раз-то давно пора делегировать)

Абсолютно такая же ситуация и с управленческими вопросами.

Ровно такое же желание, чтобы кто-то пришёл и «тучи развёл руками»:

«Я хочу, чтобы пришли консультанты и прописали мне бизнес-процессы», «Систему мотивации пусть разрабатывает менеджер по персоналу» и т.д.

Особенно печально всё это выглядит, когда собственник, стремясь уйти от оперативного управления, находит наёмного управляющего и «делегирует» ему управление бизнесом.

В большинстве случаев вскоре владельцу приходиться возвращаться и разгребать завалы и косяки.

Почему так происходит?

Дело в том, что чаще всего мы пытаемся делегировать исключительно ответственность («вот задача, ты отвечаешь за результат»).

Но то, что срабатывает с мелкими задачами (где такой подход вполне оправдан), даёт сбой с ключевыми вопросами управления компанией.

Потому что здесь уже мало делегировать ответственность. Тут сначала нужно создать СИСТЕМУ и передавать именно её вместе с ответственностью за результат.

Но если сами мы решали все вопросы в «ситуативно-интуитивном» стиле, то, боюсь, системы нет. Ни управленческой, ни маркетинговой. И ожидать эффективности от того, кому теперь мы передаём ответственность, довольно наивно.

Вряд ли нам кто-то организует за нас чётко работающие бизнес-процессы, если мы сами не понимаем, как их выстраивать (скорее всего, если это были внешние консультанты, нам составят огромный талмуд «Бизнес-процессы вашей компании», который будет абсолютно бесполезен и будет пылиться на полке).

Вряд ли кто-то создаст нам систему ключевых показателей, если мы сами не хотим задумываться над тем, что же нам на самом деле необходимо на приборной панели управления бизнесом (скорее всего, мы получим список из сотни KPI, по которым управлять компанией будет невозможно, — я видел множество таких бесполезно-умных документов).

Ну и т.д.

Для того, чтобы действительно высвободить своё время и не жить в состоянии постоянной управленческой запарки, увы, недостаточно просто сказать «Я делегирую это тебе, тебе и тебе».

Для начала придётся заняться тем, что делегировать весьма опасно. А именно – выстраиванием системы. Ведь мы же не говорим (надеюсь :) ) «Я не хочу вникать в воспитание своего ребёнка – я делегировал его воспитание школе».

Удачи!

 

Запись размещена в блоге «Фиолетовая Корова». Комментировать запись возможно только на первоисточнике.

Уличный копирайтинг

Продающий текст может состоять даже из трёх слов :)

Несколько дней назад иду по Камергерскому и вдруг слышу довольно приличное исполнение Presto из «Времён года» Вивальди:

Подхожу ближе и вижу такую надпись:

Конечно, уровень популярности и, вместе с ним, уровень ненависти к Джастину Биберу в Росии гораздо ниже, чем во всём мире. Но, тем не менее :)

Прочитав это, я не смог не поделиться денежными знаками с музыкантами :)

Запись размещена в блоге «Фиолетовая Корова». Комментировать запись возможно только на первоисточнике.

Немного про другое (хроники моего Фейсбука)

good news

Этот блог посвящён маркетингу и управлению. Ну и ещё разным фиолетовым людям, событиям, городам и т.д.

Но эта запись совсем про другое.

В последнее время настроение порой бывает совсем не фиолетовое… В  первую очередь от того, что приходится наблюдать в России.

Я стараюсь не злоупотреблять в этом блоге политическими темами. Поэтому просто дам ссылки на некоторые мои записи в Фесбуке, сделанные в последние пару месяцев:

23 февраля: https://www.facebook.com/sukhoff.alex/posts/2824302904517

5 марта: https://www.facebook.com/sukhoff.alex/posts/2864647553108

Ещё от 5 марта: https://www.facebook.com/sukhoff.alex/posts/2864765396054

Запись размещена в блоге «Фиолетовая Корова». Комментировать запись возможно только на первоисточнике.

А не выбросить ли плюшевого мишку на свалку?

teddy bear small-Нам свойственно привязываться. К людям, вещам, к месту жительства и т.д. В этом нет ничего особенного. Это нормальные человеческие привычки.

И если ребёнок ни на минуту не расстаётся с любимым плюшевым мишкой, это вызывает лишь умиление.

Однако, когда я смотрю на действия многих предпринимателей, мне кажется, что в бизнесе существуют такие же плюшевые мишки, с которыми ну никак не хочется расставаться.

Несколько историй по этому поводу.

Первая – про моего хорошего товарища, который владеет несколькими серьёзными бизнесами на Дальнем Востоке. Один из которых – розничная сеть магазинов автотоваров.

Когда-то моему другу захотелось иметь некий образ, который бы был символом этой сети.

В итоге была нарисована воинственная девочка в духе японских мультфильмов-аниме. В соответствующем стиле – короткая «школьная» юбка, длинный меч в руках и т.д.   Девочка вроде как должна была вызывать ассоциации с Японией (ну и, видимо, намекать на японское происхождение товаров :) )

Всё бы ничего, если бы маркетологи компании не начали использовать эту девочку-аниме чуть ли не во всех рекламных макетах.

Тут я должен кое-что пояснить. В рекламе есть такой термин – «вампир внимания». Он используется для обозначения элементов рекламного макета, перетягивающих внимание на себя.

Так вот, на самом деле «привлекательные» картинки (особенно изображения людей), которые так нравятся маркетологам и дизайнерам, в подавляющем большинстве случаев снижают конверсию (конверсия в данном случае – это соотношение увидевших рекламное сообщение и купивших, благодаря ему).

Но когда в компании возник вопрос об изменении рекламных материалов, весь отдел маркетинга грудью встал на защиту девочки с мечом.  Они даже написали многостраничное письмо владельцу про то, как они вкладывают душу в свою работу, а их творения теперь собираются кастрировать  («Не отдадим нашего плюшевого мишку!»).

В таких случаях лучшим судьёй является не чьё-либо мнение, а безжалостное сплит-тестирование (о нём я уже неоднократно писал в блоге).

И такой тест был проведён. Вполне предсказуемо реклама без мультяшного образа принесла больше продаж, чем с ним.

Казалось бы, вопрос снят. Но самое забавное случилось потом.

В разговоре с моим товарищем я неожиданно услышал от него что-то вроде «Знаешь, я убедился, реклама с аниме работает хуже. Но может всё-таки как-то можно её оставить? Она такая же нам всем так нравится…».

Наверное, тогда у меня в первый раз и возникла ассоциация с ребёнком, у которого отбирают любимую игрушку :)

С тех пор я называю такие иррациональные движения предпринимательской души не иначе как «синдром плюшевого мишки».

Иногда эта болезнь принимает совсем острый и практически неизлечимый характер.

Как-то в одном своём special report Джей Абрахам рассказывал про то, как один банк заказал ему продающий текст. Абрахам написал этот текст. Но президенту банка он не понравился – как-то длинно, всё про какие-то выгоды и почему-то нет привычного пафоса и красивых слов.

Однако, кто-то из его заместителей решил всё-таки попробовать этот текст в деле. И когда президент был в отъезде, потенциальным клиентам были разосланы письма, содержащие текст Джея. Неожиданно (неожиданно для банка, конечно :) ) продажи оказались более чем в 10 раз выше, чем в случае с их стандартными рекламными материалами.

Казалось бы, все должны быть счастливы. Ага, как же. Вернувшийся из командировки президент банка, выслушав отчёт о достигнутых успехах, дал указание вернуться к прежним текстам. Они, по его мнению, по стилю более подходят для банка. (”Не расстанусь с любимым медвежонком никогда!”)

Ну и последняя на сегодня история.

Как-то я общался с девушкой, которая работала руководителем департамента продаж в одной риэлтерской компании. Она рассказала, что они не очень довольны продажами. Что собираются делать? Ну как что, продавцов обучать – нужно тренинг по продажам провести.

Надо сказать, что у нас есть несколько своих проектов, связанных с недвижимостью и почти все клиенты приходили именно с наших сайтов. Поэтому для начала я попросил показать мне их сайт.

Это был ужасный ужас.  Сайт из себя представлял сплошную флэш-анимацию. Найти что-то на нём не представлялось возможным. Даже для меня. А я пересмотрел сотни сайтов по недвижимости и мог разобраться даже в самом запутанном и супернеудобном. Что же тогда говорить о потенциальных клиентах?!

«Да, наш сайт клиентов не приводит. А если кто-то и звонит из зашедших на него, то только чтобы пожаловаться, что ничего непонятно» – подтвердила моя собеседница.

Ну так займитесь сначала сайтом, вы же целый канал привлечения клиентов загубили! «Не можем – вздохнула девушка, – Наш директор считает, что сайт отличный, он ему самому очень нравится. Ну а тот, кто не смог в этом сайте разобраться, просто тупой. А глупые клиенты нам не нужны»

Занавес  :)

Что же такое с нами происходит? Почему же мы выбираем «плюшевого мишку» в ущерб эффективности?

Может имеет смысл сделать ревизию своих маркетинговых «игрушек» и выбросить пару плюшевых мишек? :)

Запись размещена в блоге «Фиолетовая Корова». Комментировать запись возможно только на первоисточнике.